Vendedores y compradores tienen intereses opuestos, pero existe un conjunto de estrategias comprobadas que aumentan significativamente la probabilidad de cerrar el trato a un valor justo. Los vendedores suelen dar descuentos del 5% al 15%.
La negociación inmobiliaria es un arte que combina investigación, oportunidad, psicología y técnica. Los compradores que llegan a una negociación sin preparación pagan invariablemente más de lo necesario.
Antes de negociar: investiga
Averigua el precio por m² de inmuebles similares en la misma zona en los últimos 6 meses. Los índices de alquileres, los datos de los registros y portales como la propia Imova son fuentes confiables.
En la visita: observa y documenta
Cada defecto o pendiente que identifiques es un argumento de regateo. Filtraciones, instalación eléctrica desactualizada, pintura deteriorada: todo tiene un costo de corrección que puede usarse en la negociación.
Tácticas comprobadas
**El ancla baja**: haz una primera oferta un 10-15% por debajo del valor pedido. Esto establece un punto de partida psicológico que tiende a arrastrar el valor final hacia abajo.
**El plazo como moneda**: si tienes la aprobación del crédito o la entrada disponible, usa la agilidad en el cierre como contrapartida para obtener un descuento.
**El costo de los pendientes**: pide presupuestos reales para los problemas identificados y preséntalos al vendedor.
